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一家50平米小店的老板利用社群打垮平台电商1
作者:qt  日期:2018-8-24  人气:307
   

你不得不改变经营方式,去适应新时代的消费习惯。

我尽量压缩篇幅长度,快速的把观念理清,再把一些关键的方法提供给新零售时代里的开店、创业者。

先整理重点:

本地生活圈服务,主要有两种特征:

1.聚焦在物理范围1~3公里内的区域化经营。无论商业位置优越与否,或在创业者家中,经营者提供消费者满足理想生活需求的服务。

2.满足理想生活是便利、互动等线上的基本特性,还有“供应及时、挑选优化、体验强化”的线下服务。

接下来的说明,适合业态有:

宠物、花坊、咖啡、饮品、快餐、轻食、生活杂货、便利店、服装、鞋店、母婴、小型饰品、帽袜店。

中肯的直言建议:越早建立本地生活圈服务的人或商家,越能产生无可替代的优势,并且快速实现品牌规模化。


新零售变革的原因

我从业内角度,让你从头看明白整个零售的变革原因。

传统零售业态是“人找货”的模式:人们主动走到商圈店铺,花费一定的时间成本、体力折腾,才能完成购买任务。

对于时间价值没那么高的老人,他们愿意为了买菜节省5块钱,花20分钟来回搭乘免费公车,跑到3公里开外的菜场买一把特价菜。

但是对于大部分的上班族和现代妇女,就没有这个体力和兴致了;就算愿意在家附近步行10分钟走走买买,实际上也没有太多可以选择。

所以电商、外卖的时代来临,产生了破坏式的消费迭代。

破坏是指网络本身的特性,能减少中间各环节的成本、降低信息不对等的成本、降低付出的时间成本。

迭代是指快速培养出新消费习惯,直接或间接,让体质虚弱的传统零售企业关门歇业。

所以你会发现,以前的传统菜市场还是那个菜市场;小区附近原本开店稀疏的商店街,感觉更加光秃秃的。

商品同质化太高的结果,让消费者到生活周边的商店的购物理由越来越少。

反而电商平台能提供更多的产品选择,移动端买买买更加方便,中心化的规模很快就变得足够大,掌握了流量分配的生杀大权,开始提高电商创业者的难度。

比如各种昂贵的广告费、额外收费项目、准入门槛的活动,甚至将返款周期拉长,顺势推出企业贷款业务——可以说是把一头羊,扒了好几层皮。

实际上,电商除了种类繁多,游戏规则更复杂多变,对消费者来说,在体验流程的优化上,其实并没有更舒心多少。

消费过程中,大部分人没有那么多精力去辨识什么才是值得拥有的,65%左右的消费者下单前会有先看评论的习惯。

然后开始出现评论水军、好评返现,之后发展出网红经济,但网红的任务,只是卖出更多的货。

几番折腾之后,消费者学会不那么冲动购物,所以电商增速放缓。

看似热闹的零售市场,在粗旷的发展中并没人真的会特别去在意,区区一位消费者需要的只是一个可以安心挑选、买错有人可以理解,并协助处理的服务。

这就是现阶段粗旷的规模化发展情况,电商增速放缓也是不争的事实。

在熟悉线上消费之后,生活中,随着工作压力增加,休闲时间减少,身心更加疲惫,外卖需求几乎是上班一族们生活不可或缺的一部分。

生活中习惯外卖之类的服务,让美团、饿了么之类的生活圈服务平台开始迅猛增长。

然后,新零售时代来临,也就是本地生活圈的服务崛起。

所以——

为什么美团要掌握食衣住行游乐?

为什么阿里系要收购饿了么?

为什么会有盒马鲜生?

都是因为随着生活情况的改变,外卖、外食成为很大的一个流量入口,进而带动其他消费的需求增长(娱乐票务、交通出行、周边住宿、采购生鲜、生活用品)。

资本注意到生活圈的经营效益,看到外卖订单、生鲜订单量增长凶猛,甚至超过电商增幅,因此加码生活圈服务的平台发展。

和传统电商的发展一样,电商平台的中心化运营逻辑又继续上演,各种网红店超低价套餐、花样繁多的特色菜、排队抢购的人潮、好评返现。

差别只是以前电商平台的主力是衣服,现在生活圈服务平台的主力是盒饭,如此而已。

但这次的情况有点不太一样。

生活圈服务,并不是只有平台才能做的事,而是一些认真经营的小店,反而更容易获得消费者信赖,借此契机快速拓展分店遍布全国的大好机会。(目前有许多茶饮已经如此操作)

怎么说?

未来的生活圈服务,除了是平台之争,还是消费者的印象之争,尤其是信赖感之争。

前面提到平台作风,虽然很难令人感到可信,但是我们信赖的往往是一个商家或是一个人,而不是一个平台。

只要掌握关键原则,很多的垂直化经营类别,更容易产生具有人格化的信赖感优势。

未来新零售回归到生活圈服务,经营者会在同一个区域更频繁的接触(服务)到同一群新世代消费者。

这样的好处就是:占领消费者印象更便捷,打造品牌更加迅速。

所以,与其说生活圈是一种3公里范围的物理模式,不如说是生活圈里的消费者印象先占先赢的模式。

就算只有50平米的小型洗衣店、鞋店、花店、饮料店、餐饮,以3公里的覆盖范围的小店经营,都有绝佳的大好机会。

这次,别再把自己当成一家“小店”来看待了!

明白概念和趋势,重点还是在掌握核心的有效方式。

共有五点:效率、兴趣、信赖、细节、流量池。


配送效率

未来一家店的服务人员配置和作业安排,都要把配送人员考量进去。

按目前来说,配送业务效益占整体经营的20%~60%不等,随着订单量增长,人员再逐步增加即可。

但是,能够不外包配送服务最好,也就是店家尽量自己做!(部分产品或服务和平台合作也并不冲突)

主要的原因是:配送是直接面对消费者的门面,你的第一印象服务是否能执行到位?未来的营销模式是否能配套?全都需要配送来达成。

这会影响你最后是成为一家小店,还是成为生活圈里某个类别经营的霸主。




你不一定要在30分钟送达才叫做效率。


根据测试调查显示,消费者可接受的时间是45分钟到两个小时。


另外,时效不是一个强制的措施,而是看经营类别而定!


比如:盒饭快餐当然在30-45分钟之间送达客户手上;洗衣业务反而是能够配合消费者的作息时间为主,比如晚上10点收送件。


关于效率还有一个考量层面,就是响应。


你是被动等待消费者花大把力气去主动找你?还是平时就有在经营社群,随时有人响应?


这就是接下来要说的。


 


新鲜的乐趣


人们需要在每天平淡无奇的生活中看看有什么新鲜的乐趣,看到未来的不同生活是什么样子,而不是看到你每天推荐产品和促销。


比如,你可以是一位热爱音乐的卖鞋老板,也可以是一位热爱旅游的餐饮店老板,或是一位有整理癖好的服饰店老板..


你需要提前把这些心得整理起来,让自己成为一个生活圈的自媒体,作为你开店创业之前,邀请附近消费者进入社群的准备。


而且只要用微信群、QQ群等现有工具,能快速建立社群就好。


千万别小看这件小事,这就是反应最好的模式,是竞争利器!


透过经常性的交流,甚至会让你原本开店、创业的想法,产生更贴近生活圈需求的调整;甚至还可以帮助你降低开业初期,需要累积足够客户的成本。


说个大白话就是:先拉潜在客户,开业就有人潮!


引起消费者兴趣有各式各样的办法:


比如分批邀请附近客户来参加你的分享讲座,现场提供各种免费的体验。未来的经营场所,更像是一个复合式的聚集地,而不是“摆放商品”的仓库而已。


或是你可以像Zappos鞋店,提供多样化的鞋子让消费者进行试穿,不满意免费收回,让消费者可以在家中和闺蜜们一起分享,产生更大的口碑效益。



这些,都只能是在生活圈里,才能提供最佳的服务。


另外,当你在社群中,透过你的生活喜好,让消费者获得知识和认知,就会让人与人产生情感的链接,消费的主体就会从物,转向人,这是建立信赖感的开始。


 


信赖与口碑


提升生活品质,是人们追求人生价值的必然取向。


只要第一次让消费者感觉到提升,未来就会很非常的信赖你——尤其是生活圈的经营范围,更容易产生口碑。

能够快速建立消费者印象,也是在建立竞争壁垒。

而关于提升这件事,要从表象中,让消费者更容易获得“丰富”的感受!

如果你把焦点一直放在说主打的产品有多好,反而会让消费者产生疑虑;但是提供更多的选择,又会让消费者产生焦虑。

所以,你需要经过定价调查(这很重要),在同等价位中,你是不是能提供2-3种丰富的赠品组合,这是以表象化,快速让消费者产生满足感的方式。

比如,你开的是餐厅,以18元的主打的套餐,提供2~3种额外赠送的配菜进行多样化组合选择。

举一反三,比如你开的是花店,以20元的配套花束,提供2~3种额外赠送的配花进行多样化组合选择。

注:具体请参考金拱门,尽量的标准化又能多点变化,甚至酱料包都可以拿来说事,这样可以更高效的提供配送服务。

特别提醒:10块钱的产品只要1块钱就能买到,和1块钱买到10块钱的产品,这两种心理层面的感受是完全相反的,后者是让人感觉更值得信赖的。

再换个角度来说就是:让人感觉更丰富,而不是更便宜!

提供一份2017年消费调研,按照消费的影响因素由高至低排序,你会发现“实用和比较”(怕被骗),是更接近真正的消费选择:

如果你再看看2012~2017年的消费调研,会看到不一样的消费模式的发展过程:

以往更偏向“有格调”的消费,也就是被美图、氛围、情怀等因素影响消费,但是在信息足够普及之后,营销手法可就没那么容易的产生消费刺激的作用了。

我们再把2017年进行对比增幅,你会看到一个有趣的现象:

先重点总结一下:

效率:消费者在购物决策上所花费的时间更短,你应该小而美的投入,在一个品类深耕,完成更多更好的服务。

兴趣:消费者对一件商品已有基本的价格和品质标准、对购物依然充满热情。你应该逐步完善流程和细节,利用社群与相邻的潜在消费者进行互动。

信赖:“喜欢就买”这件事,往往一股热就过了,能赚到钱都是短期现象。而价廉物美则是一种获取信任的法宝,让你的经营实现品牌规模化。

经营结果的差别,关键就在于有没有把重心放在重点上。而你其实正处在生活圈服务的黄金时代呢!

 

掌握细节

每次提到消费品零售总额,总让人觉得零售行业是个很庞大的市场,会有处处充满机会的幻觉,大家都想找到“吸引人”的项目。

2017年全年达到人民币366262亿元,同比增长10.2%,红色圈起来的是增长幅度,较高的超过整体增长。

零售是很大的经济体,涵盖了电商、线下实体,还有各式各样的类别,经营的操作方式完全不同。

以往随着经济的高速增长,办展撒钱搞热气氛样样来,出手很大方。

只要敢,用表象化模仿吸引眼球的方式促进发展,粗旷一点都能飞起。

只是,现在有许多人已经感觉到:市场经济情况和以往很不一样了。

就像图表上,和整体经济增长几乎持平的饮料类,就意味着几家欢乐几家愁。

连锁加盟展看起来热闹,但你是否能掌握细节。

1. 多元化的看待“细节”两个字

为了让新人也能明白,我们从“小”零售抓起,就从饮料举例:

饮料是一个大分类,其中还有很多中分类,比如果汁、茶饮、咖啡、罐装饮品等。

每一种中分类,针对产品差异的特性,管理起来都不一样。

无论什么类别,把其中几个差异点的优势突显出来,就可以让你产生销售优势。

问题来了:假设你要开饮料店,你想要卖果汁还是卖茶饮,还是两种都卖?

答案是:取决于供应链是不是有优势(快多好省)?库存管理是否能保证商品的质量?——这些才是良性循环的核心问题。

2. 从细节中做出正确的决定

再多一层考量:如果店面所在的区域在学校周边(较少人喝果汁,较多人喝茶饮),那么饮料店是否要包含果汁?还是单做茶饮?

这个细节就是很关键的决定,因为影响到:

保持新鲜与否会影响口碑好坏

是否有足够空间进行库存管理

卖不掉的报废耗损的成本高低



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